Estratégia da proposta vencedora: Como precificar licitações com lucro e segurança

 No nosso último encontro, ativamos o “radar” da sua empresa. Falamos sobre como mapear oportunidades e identificar quais licitações realmente fazem sentido para a sua realidade operacional. Agora que você já sabe onde captar as oportunidades e como filtrar os editais viáveis, chegamos ao momento da verdade: a hora de colocar o preço no papel. E é aqui, neste exato ponto, que muitos empresários ganham a disputa, mas perdem o negócio.
Existe uma crença perigosa de que, no mundo das licitações, vence apenas quem “queima o preço” ou trabalha com margens de sobrevivência. Se você entrar nesse jogo com essa mentalidade, estará colocando em xeque a própria sustentabilidade do contrato. Vencer uma licitação é, sim, o objetivo imediato, mas o objetivo final deve ser sempre a saúde financeira da sua empresa. O perigo da “vitória a qualquer custo” e o risco do mergulho no preço Muitas vezes, na empolgação da disputa, o licitante despreparado se deixa levar pelo calor do momento e baixa o preço além do que sua estrutura suporta.
O resultado é o que chamo de vitória amarga: você assina o contrato, mas descobre, tarde demais, que não calculou os custos invisíveis. Precificar para o governo exige uma visão de 360 graus, considerando custos com frete, a carga tributária, custos financeiros e, principalmente, a sua margem de lucro. A ausência de controle sobre esses dados transforma o que seria um lance vencedor em um problema para a saúde financeira do seu negócio. Nesse cenário, um dos erros mais críticos é o chamado ‘mergulho no preço’, que nada mais é do que ofertar um valor irreal já planejando um realinhamento futuro. Além de ser uma armadilha que dificilmente prospera, essa prática pode gerar prejuízos irreversíveis e ser interpretada como fraude à competitividade da disputa. Pela minha experiência na fiscalização da lei, alerto que a responsabilização pode ser severa, tanto na esfera administrativa quanto criminal. No mercado público, sua proposta deve ser sempre exequível e pautada pela boa-fé A estratégia que vence na fase de habilitação Um ponto que sempre reforço nas minhas aulas e cursos é que a licitação não acaba na fase de lances. Na verdade, muitos contratos são decididos na fase seguinte: a de habilitação.
É aqui que o conhecimento técnico se torna sua maior vantagem competitiva. Muitas vezes, um concorrente oferece um preço imbatível de forma irresponsável, sem preencher os requisitos técnicos ou documentais do edital. Com o olhar atento, você consegue – dentro da legalidade – apontar essas falhas e desclassificar quem não está apto a contratar. Por isso, sair baixando o preço indefinidamente não é a melhor estratégia. Não é raro que o contrato acabe nas mãos do segundo ou terceiro colocado, justamente por ele ter garantido a regularidade documental e uma proposta em total conformidade técnica.
O tripé da precificação estratégica A proposta vencedora nasce de um equilíbrio fundamental. Primeiro, temos o levantamento rigoroso de custos diretos. Segundo, a análise dos riscos e custos indiretos, como logística complexa ou variações de mercado. E o terceiro pé é a inteligência emocional na fase de lances. Diferente de uma venda comum, na licitação – sobretudo na modalidade Pregão – você precisa ter clareza sobre o seu “preço de segurança”, aquele valor abaixo do qual você jamais deve descer.
O segredo não é dar o menor lance logo de cara, mas ter inteligência emocional e técnica para saber até onde sua margem permite brigar, mantendo sempre o lucro protegido. Ter o controle técnico para não ultrapassar esse limite é o que garante que o contrato será motivo de comemoração, e não de arrependimento. A proposta como documento de autoridade Engana-se quem pensa que a proposta é apenas um número. Ela é um documento formal que precisa estar em total conformidade com o edital. Um erro em uma descrição técnica ou a falta de uma declaração exigida pode levar à sua desclassificação, mesmo que seu preço seja o melhor. A construção da proposta exige disciplina. É o momento de revisar cada detalhe: a marca do produto, o prazo de entrega, a validade da proposta e as condições de pagamento. Uma proposta técnica e comercialmente bem feita transmite autoridade ao pregoeiro e segurança ao órgão comprador.
Ela mostra que você não é um aventureiro, mas um fornecedor profissional que sabe exatamente o que está entregando e sabe exatamente quanto custa o seu produto (ou serviço). Precificar é proteger o seu crescimento Vender para o governo deve ser uma estratégia de escala. Para que isso aconteça, cada contrato vencido precisa fortalecer o seu caixa, e não drená-lo. O preço estratégico é aquele que permite que você entregue com excelência, receba seu atestado de capacidade técnica e tenha fôlego para participar das próximas disputas. Saber quando recuar é tão importante quanto saber quando avançar.
Se o valor aceitável pelo órgão não comporta sua estrutura com lucro, a melhor decisão estratégica pode ser não participar. O lucro não é o que “sobra”, é o que sustenta o seu crescimento. Conclusão: O lucro é a medida do sucesso Na próxima quinta-feira, avançaremos para o momento em que a teoria encontra a prática: o dia da disputa. Vamos falar sobre o comportamento na sala virtual, a psicologia dos lances e como manter a calma e a estratégia sob pressão para consolidar a sua vitória.
Até lá, analise se você realmente conhece todas as variáveis que compõem o seu preço de venda. Lembre-se: o maior cliente do Brasil busca eficiência, mas ele precisa, acima de tudo, de fornecedores sustentáveis e responsáveis.
Até a próxima quinta-feira!
Sobre o autor: Rogério Gouveia é Professor universitário, Servidor Público Federal, especialista em Licitações e Contratos Administrativos e autor do livro “Como vender para o maior comprador do Brasil: O Governo”.

Créditos