No nosso último encontro, saímos vitoriosos da sessão pública. Discutimos estratégias de lances, o uso inteligente da tecnologia e a importância de manter o controle emocional para não queimar a margem de lucro. Mas, passada a euforia de ver o nome da sua empresa na primeira posição, surge o questionamento que separa os amadores dos grandes fornecedores: venci, e agora?Muitos acreditam que o trabalho termina quando o pregoeiro encerra a sessão.
Na verdade, é exatamente aqui que a sua relação de parceria com o Estado começa. Entender o caminho que leva da batida do martelo à execução do serviço é fundamental para garantir que aquele lucro planejado no papel se transforme, de fato, em dinheiro no caixa da sua empresa.
Antes de colocar a mão na massa, o processo passa por dois atos administrativos essenciais. O primeiro é a adjudicação, que é o ato pelo qual o órgão formaliza que você é o legítimo vencedor daquele item ou lote. Em seguida, vem a homologação, que é o momento em que a autoridade superior revisa todo o processo para garantir que tudo foi feito em conformidade com a lei, dando o “selo de aprovação” final ao certame.
Somente após essas etapas você será convocado para assinar o contrato, a Ata de Registro de Preços ou retirar a Nota de Empenho. Fique atento: o profissionalismo demonstrado na fase de lances deve ser mantido com rigor absoluto na fase documental.
O risco do descumprimento contratualNas minhas aulas, sempre faço um alerta importante: a convocação para assinar o contrato não é um convite opcional, é uma obrigação. Se a sua empresa for convocada e não assinar o documento no prazo, as consequências podem ser severas.
Conforme a Nova Lei de Licitações (Lei nº 14.133/2021), a recusa injustificada pode resultar na perda do direito à contratação e em punições severas. Isso inclui desde multas que podem chegar a 30% do valor do contrato até o impedimento de licitar e contratar com a Administração Pública por um longo período. Não jogue fora sua estratégia por falta de atenção aos prazos e às convocações oficiais.
O Fiscal do Contrato: seu maior aliado (ou seu maior problema)Uma vez assinado o contrato, surge uma figura central: o Fiscal do Contrato. Muitas empresas cometem o erro estratégico de enxergar o fiscal como um inimigo ou alguém que está ali apenas para “achar defeito” na prestação do serviço. A realidade é que o fiscal é o representante do interesse público.Uma relação transparente e profissional com ele é a chave para uma execução contratual tranquila. Se houver qualquer dúvida ou dificuldade na logística de entrega, comunique-se formalmente. Documentar as interações e cumprir rigorosamente o que foi pactuado evita notificações desnecessárias e garante que o seu pagamento não fique retido por falhas na conferência do objeto.
Nota de Empenho: Sua garantia de pagamentoPara quem vende para o Governo, a Nota de Empenho é a garantia de que o recurso público está reservado para pagar as despesas do seu contrato. Ele é a sua garantia jurídica e financeira. Nunca inicie uma entrega sem ter esse documento em mãos. Ele é o vínculo entre o orçamento público e a sua nota fiscal.Aqui vai uma dica adicional: tanto quanto o prazo para assinatura do contrato, é importante ficar atento ao prazo de fornecimento do produto ou prestação do serviço após a emissão da Nota de Empenho. O edital fixará o prazo para a execução contratual após a emissão da Nota de Empenho, e a não observância desses prazos pode gerar responsabilizações que afetam a reputação da empresa.
Da execução à reputação: O ativo invisívelMais do que apenas cumprir um contrato, a execução de excelência constrói o seu maior patrimônio no mercado público: a sua reputação. Um fornecedor que entrega no prazo e sem dores de cabeça ganha a confiança da Administração, o que facilita não apenas o dia a dia, mas abre portas para prorrogações contratuais (em serviços contínuos) e novos contratos com outros órgãos que buscam empresas com esse histórico positivo. No setor público, ser conhecido como alguém que “resolve problemas” vale tanto quanto o melhor preço.O passaporte para escalar: A importância do Atestado de Capacidade TécnicaTodo esse prestígio construído na execução precisa ser materializado, e o nome desse documento é Atestado de Capacidade Técnica. Ele é o comprovante oficial de que você entregou o que prometeu com qualidade.
Pense nele como o seu “passaporte” para disputar licitações cada vez maiores. Quanto mais atestados robustos você tiver, mais alto você poderá voar.No entanto, aqui vai uma dica importante: o órgão não fornece esse atestado de forma automática. É responsabilidade da sua empresa, após a conclusão da entrega ou serviço, formalizar o pedido junto à Administração. Não espere o tempo passar, garanta essa prova de competência assim que finalizar sua obrigação contratual, pois ela é será de fundamental importância para a escala do seu negócio.
Conclusão: a vitória se consolida na execuçãoGanhar no preço é uma etapa técnica, ganhar na execução é uma etapa de gestão profissional. O licitante que entende que o pós-venda para o governo é tão importante quanto a disputa eletrônica é aquele que domina o mercado por décadas. Mas, à medida que os contratos aumentam, surge um novo desafio: como manter esse ritmo sem perder a qualidade e o controle? Na próxima quinta-feira, vamos tratar de um divisor de águas para quem busca escala: o momento certo de contratar uma consultoria em licitações e contratos. Vou te ajudar a identificar os sinais de que sua empresa está pronta para deixar de ser uma operação solitária e se tornar uma máquina de vendas profissional e estratégica.
Até a próxima quinta-feira!
Sobre o autor: Rogério Gouveia é Professor universitário, especialista em Licitações e Contratos Administrativos e autor do livro “Como vender para o maior comprador do Brasil: O Governo”.
