Mito x Realidade: Por que o tamanho da sua empresa não é uma barreira para vender ao Governo

No artigo da semana passada, revelamos um dado que deveria estar no radar de qualquer empresa que busca previsibilidade e expansão comercial: o mercado de compras públicas movimentou mais de R$ 1,1 trilhão em 2025.
Vimos que o governo é um cliente assíduo, com demanda constante e previsível. Contudo, diante desses números significativos, é comum que o empresário recue instintivamente, bloqueado por uma barreira mental construída por décadas de senso comum: “Esses contratos são para as grandes empresas. Minha empresa é enxuta e não tenho estrutura para competir em condições de igualdade.” Se esse pensamento cruzou sua mente, preciso lhe dizer com a franqueza de quem vive o setor: essa visão é uma percepção ultrapassada.
Houve um tempo em que vender para a administração pública exigia logística complexa, viagens para outras cidades e o transporte de grandes volumes de documentos físicos, criando um ambiente hostil ao pequeno empreendedor. A grande virada para o pequeno empresário foi tecnológica. Com a consolidação da modalidade eletrônica, que é adotada como regra pela Nova Lei de Licitações (Lei nº 14.133/2021), a barreira geográfica foi superada. A realidade atual é digital, auditável e democrática. Antigamente, os custos de deslocamento inviabilizavam a participação. Hoje, a disputa ocorre em um ambiente virtual, permitindo que você, do seu escritório, apenas com um computador e acesso à internet, dispute contratos em outros estados sem custos adicionais. Aqui, faço uma pausa necessária, pois imagino o que você deve estar se perguntando: “Mas Rogério, e os esquemas? E as indicações políticas?”. Seria ingenuidade ignorar que problemas existem no universo das licitações, e digo isso com a autoridade de quem atua como fiscal da lei – enquanto Policial Federal, lidando com esses problemas diariamente.
No entanto, dois pontos nascem dessa constatação. Primeiro: não se pode tomar as exceções como regra; o mercado é imenso e majoritariamente sério. Segundo: quando você trabalha da maneira correta, você sai na frente do ‘concorrente desonesto’, pois o conhecimento técnico e a integridade permitem que você identifique irregularidades e desclassifique quem tenta jogar fora das regras. A luz da lei é o seu melhor escudo. Outro ponto que afasta bons fornecedores é o mito da burocracia excessiva. Na prática, para a imensa maioria das licitações, a habilitação se resume ao que costumo chamar de “kit de habilitação”. Se sua empresa atua legalmente, você já tem a maior parte do caminho andado. O governo exige basicamente quatro pilares. O primeiro é a habilitação jurídica, que comprova quem é sua empresa através do contrato social e CNPJ. O segundo é a regularidade fiscal e trabalhista, provando que a empresa paga seus impostos e encargos (certidões que hoje são emitidas gratuitamente pela internet). O terceiro pilar é a qualificação econômico-financeira. O nome pode assustar, mas para a maioria dos contratos, trata-se apenas de apresentar Balanços Patrimoniais para demonstrar que sua empresa tem saúde financeira e capacidade de executar o contrato integralmente. E, finalmente, o quarto pilar, que é a qualificação técnica. Os órgãos públicos geralmente solicitam um atestado de capacidade técnica, que nada mais é do que uma declaração emitida por um cliente anterior, confirmando que sua empresa já forneceu aquele produto ou prestou o serviço com qualidade. É a formalização da sua experiência. Além da tecnologia, a legislação joga a seu favor. A Lei Complementar nº 123/2006 garante às microempresas (ME) e empresas de pequeno porte (EPP) vantagens competitivas reais. Processos de até R$ 80.000,00, por exemplo, são destinados exclusivamente aos pequenos negócios. Existe também o benefício do empate fictício: se uma grande empresa oferecer o menor preço, mas a sua proposta for até 10% superior (ou 5% no caso do Pregão), a lei considera empate técnico e você ganha a preferência para ofertar um novo lance, cobrir a oferta e vencer a licitação. Vale destacar ainda o benefício da regularização tardia, exclusivo para as MEs e EPPs. Se ao vencer a disputa você perceber alguma irregularidade fiscal, a lei garante um prazo adicional para regularizar a situação, evitando sua inabilitação sumária. O mercado de licitações deixou de ser um jogo de influências para se tornar um jogo de estratégia. Vence quem precifica corretamente, lê o edital com atenção e mantém a organização documental impecável. Muitas vezes, gigantes perdem contratos por falhas básicas, abrindo espaço para empresas menores, mais ágeis e preparadas. O primeiro passo não é crescer para vender ao governo; é vender ao governo para poder crescer. Na próxima quinta-feira, vamos abordar o mapeamento de oportunidades, ensinando como filtrar editais e encontrar as licitações certas para o seu perfil. Até lá, verifique sua documentação e mantenha sua empresa regularizada. O maior cliente do país está esperando sua proposta. Até a próxima quinta-feira! Sobre o autor: Rogério Gouveia é Professor universitário, Policial Federal, especialista em Licitações e Contratos Administrativos e autor do livro “Como vender para o maior comprador do Brasil: O Governo”. 

Créditos